Le tecniche di vendita diretta sono un fenomeno che, dal punto di vista storico, nasce nel secondo dopoguerra.
Un fenomeno spesso dettato dal bisogno, il bisogno di vendere come unico lavoro rimasto, e che conobbe una certa espansione nel corso del Boom Economico statunitense e del c.d. periodo dell’American Dream. Ognuno poteva costruirsi da solo, e per farlo, le tecniche di vendita diretta sembravano un buon metodo, in grado di lanciare i più bravi fra i venditori dietro un futuro ricco e promettente. Era l’epoca dei rappresentanti porta a porta, dei venditori a domicilio, dei grandi sogni e del futuro radioso. Proprio in questo periodo negli USA si sviluppano alcune tecniche di vendita che sono ancora oggi valide ed essenziali, e che chiunque svolge un mestiere come venditore dovrebbe conoscere e saper padroneggiare.
Se adottare strategie di vendita diretta è una strategia che può essere ancora oggi vincente, è anche vero però che non basta più presentarsi sorridenti a casa del cliente, e cercare di convincerlo della bontà e della qualità del prodotto. Oggi infatti serve focalizzarsi maggiormente sulle abitudini e sulla particolarità di ciascun cliente per cercare di vendere, e vendere bene.
Oggi le tecniche di vendita diretta sono caratterizzate quindi da un sottofondo di azioni un po’ più complesso e si sono evolute in veri sistemi di vendita. Ma quali sono queste tecniche, come si usano, come si padroneggiano?
Quali sono le tecniche di vendita diretta che funzionano?
Per cercare di vendere meglio e bene, quando si tratta di vendita diretta, bisognerebbe saper seguire alcuni punti fissi, consigli molto importanti. Come:
- creare nel cliente la motivazione all’acquisto. Per farlo, è necessario innanzitutto identificare il problema del cliente, comprendere il disagio, estrarne un bisogno, proporre il prodotto come una soluzione. Mai e poi mai fare leva solamente sul prezzo, dimostrando ad esempio che il proprio prodotto costa meno rispetto alla concorrenza. Il cliente è interessato all’effettivo valore che un prodotto può avere, con riguardo alle proprie esigenze.
- Non svalutare mai il tuo prodotto, non puntare sul prezzo basso. Il ‘guadagno’ concreto che il cliente cerca dal prodotto è la sua effettiva funzionalità, e in che modo può risolvere concretamente il problema del cliente: non interessa al cliente sapere che il prodotto costa meno della concorrenza. Al contrario, alzare il prezzo del prodotto potrebbe aumentare anche il valore percepito. Ormai è risaputo che svalutare un prodotto, farlo costare pochissimo, aumenta nella controparte la sensazione che si tratti di un prodotto di qualità scarsa, del quale ‘non vale la pena’ rispetto ai prodotti della concorrenza. Si tratta di un errore che tanti venditori continuano a fare, convinti che il cliente sarà più tentato all’acquisto a fronte di un prezzo basso. Ma il meccanismo psicologico è proprio al contrario: un prezzo troppo basso sa di poco valore, e di conseguenza non invoglia all’acquisto del prodotto o del servizio. Anzi.
- Saper sfruttare le debolezze, come punti di forza. Per esempio? La tua azienda non è piccola, ma innovativa. Il concorrente grande e famoso? È più datato, meno disposto ad investire su un approccio coraggioso.
- Serve anche evidenziare al cliente che non acquistare il prodotto/servizio sarebbe un costo. Le persone, secondo alcuni studi, son disposte ad acquistare più per evitare un problema/dispiacere, che per avere la soddisfazione dell’acquisto. Concentra il cliente sugli svantaggi e sui soldi che concretamente rischia di perdere, se sceglie di non acquistare un certo prodotto-servizio. Ovviamente un approccio di questo tipo ha bisogno di far conoscere bene quali sono i punti di forza e quali sono gli effettivi desideri del compratore.
